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Comportamento do Consumidor

Comportamento do Consumidor

A maior parte das compras são realizadas pela emoção e justificadas pela razão.

Você já parou pra pensar por que uma mulher demora tanto numa loja de maquiagem? Isso não é porque é mulher, na verdade eu mesmo demoro bastante em lojas quando há muitas variedades de produtos similares.

Daniel Kahneman, no seu consagrado livro “rápido e devagar: duas formas de pensar” descreve que os seres humanos tem um cérebro divido em duas funções que ele chama de sistema 1 e sistema 2. A parte do cérebro denominada sistema 1 ele diz que é um sistema que toma decisões mais rápidas, geralmente decisões corriqueiras, ou instintivas, que precisão de menos cálculo. Já o sistema 2 é a parte do cérebro que toma decisões mais pensadas.

Via de regra as decisões são passadas pelos dois sistemas. Se a decisão é mais rotineira, o sistema 1 toma a decisão e passa a bola para o sistema 2 que “assina em baixo” a decisão do sistema 1. Quando a decisão é mais complexa o sistema 1 reconhece sua limitação e passa a bola pro sistema 2 sem nenhuma “proposta” de solução, e este agora gasta tempo e energia pensando na melhor decisão possível de acordo com os recursos disponíveis.

Segundo Daniel, o sistema 1 toma decisões rápidas, o sistema 2 toma decisões mais devagar; o sistema 1 tenta resolve todos os problemas e dar a solução, já o sistema 2 evita gastar recursos dando uma solução e tenta aprova o máximo de decisões passadas pelos sistema 1 (sem pensar muito se está certa ou errada).

Com base nisso Daniel constata que as empresas aumentam suas chances de vendas, quando a decisão de compra fica somente com o sistema 1. A maior parte das vendas são feitas pela emoção e justificadas pela razão, quanto menos “problemas não solucionados” o sistema 1 do consumidor passa para o sistema 2, mais fácil a empresa vende. Sendo assim toda vez que a empresa confunde o sistema 1 do seu cliente, ela reduz as probabilidades de vender.

Quando o sistema 1 não consegue solucionar o problema e define uma solução, que muitas vezes é arbitrária, e passa para o sistema 2 ver se aprova ou não a solução.

Quando uma empresa confunde seu cliente fornecendo diversas opções similares para o cliente, esse fica sem saber diferenciar o valor de cada uma e acaba definindo como critério de solução de problema o preço, ou seja, o produto como preço mais barato é a melhor opção na cabeça dele.

Daniel fez uma pesquisa empírica num supermercado, onde ele colocava diversos sabores de gelatinas para degustação para que os clientes experimentasse e após a degustação os muitos clientes se dirigiam para comprar as gelatinas nesse primeiro experimento ele percebeu que os clientes compraram as gelatinas mais baratas. No segundo experimento, Daniel reduziu significativamente os sabores das gelatinas e após a degustação ele percebeu que os clientes, que se dirigiam para comprar, compravam gelatinas com preços mais altos que na experiência anterior. Após isso ele fez outras experiência que corroboraram esse resultado.

Portanto, seja numa loja de maquiagem ou numa loja de game, se você tem uma diversidade muito grande de produtos, você pode estar confundindo seu cliente e fazendo ele optar pelo produto mais barato.

http://www.phelpspro.com.br

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